Gli aspetti tecnici del prodotto offerto dall'Azienda rappresentano spesso la base da cui partire per differenziare l’Impresa rispetto ai concorrenti, ma non sono gli unici temi che possono interessare il Cliente. Per alcuni Clienti possono avere addirittura un'importanza marginale.
Vanno dunque presentati anche i vantaggi “commerciali”, più legati al
servizio, che l'Azienda può offrire, ricordando che per molte piccole e medie imprese sono spesso il principale punto di forza rispetto a competitors di maggiori dimensioni.
Per capire a cosa ci si riferisca parlando di
vantaggi commerciali partiamo da alcuni esempi, senza la pretesa di essere esaustivi:
- l'ampiezza della gamma prodotti, che permette al Cliente di avere una maggiore libertà di scelta;
- la precisione e la velocità nelle consegne, nello sviluppo dei preventivi, nell'assistenza post-vendita, che rassicurano il Cliente riguardo il timore di avere risposte tardive o sbagliate e di non avere il materiale nei tempi prestabiliti;
- l'efficacia di iniziative di co-marketing, che servono, ad esempio, in caso di vendita tramite rivenditori ad aiutarli a comunicare ai Clienti finali e a favorire quindi le loro vendite;
- l'esclusiva di zona eventualmente concessa alle rivendite, che riduce il rischio di “guerre di prezzo” con altri punti vendita che commercializzano lo stesso prodotto;
- la disponibilità e la simpatia del personale aziendale, che ha sempre la sua influenza nelle attività lavorative quotidiane.
Questi sono esempi di caratteristiche dell’Azienda che possono migliorare il servizio al Cliente. Sono argomenti ben noti, ma sui quali spesso non s’imposta la presentazione al Cliente, perché vengono dati per scontati.
Conoscendo appieno come si pone la concorrenza su questi temi, però, si può scoprire che alcuni di questi possono interessare molto il Cliente, per cui vale decisamente la pena puntarci molto nella presentazione della propria proposta di valore.
Per individuare i benefici che l'Azienda può offrire serve sviluppare
un'analisi approfondita della propria proposta di valore, confrontata con quella dei principali concorrenti e relazionata ai bisogni del Cliente che si punta a soddisfare: vanno presi in considerazione i benefici che il Cliente si può attendere dall’ Azienda, perché quelli saranno gli argomenti ai quali presterà maggiore attenzione e sui quali si dovrà puntare, al di là degli aspetti tecnici.
In base ai benefici che il Cliente può attendersi da un fornitore, si possono valutare gli aspetti della propria Azienda in grado di andare incontro a tali esigenze. Ovviamente non su tutti gli aspetti si riuscirà o si vorrà andare incontro alle aspettative del Cliente; l’importante è che da quest’ analisi emerga una buona capacità della propria Impresa di
apportare i benefici cercati dai Clienti.
Tali benefici vanno anche ordinati per
priorità, in modo da sapere su quali concentrare maggiormente i propri sforzi comunicativi. Ricordiamo, infatti, che non si riuscirà mai a far ricordare al Cliente tutte le informazioni che si trasmettono.
Una volta individuati così i temi più importanti da presentare al mercato, così come gli aspetti tecnici, anche gli aspetti relativi al servizio dato al Cliente vanno presentati in termini di
vantaggio per l'interlocutore, così da essere maggiormente efficaci.
La domanda che serve porsi in questa fase è:
“Quale vantaggio ottiene il Cliente da questo aspetto?” Se non ottiene alcun vantaggio specifico, vorrà dire che questo aspetto non dev’essergli presentato.
Per questi temi, che spesso vengono tralasciati da molti venditori, l'invito è a semplificare il beneficio per favorire il passaggio di informazioni; il problema non sarà tanto la complessità delle informazioni, quanto la
poca abitudine a parlare di questi argomenti e a presentarli in termini di beneficio per il Cliente.
Tali temi, meno "concreti", più difficili da toccare con mano rispetto alle caratteristiche tecniche, vanno dimostrati al Cliente con
dati oggettivi e credibili. Anche il fatto di presentarli "
con metodo" aiuta a far percepire la convinzione di chi ne parla ed aumentare la credibilità agli occhi del Cliente.
Per quanto riguarda la forza vendita dell’Azienda, per poter essere efficace nella presentazione di questi vantaggi, è indispensabile che riesca a
convincersi dell’importanza di questi argomenti, per essere portata a riferirli ai Clienti ed a ricordarsi di farlo nel tempo.
Teniamo presente che se un venditore, pur ascoltando le spiegazioni dell’Azienda, non si convince in prima persona che presentare un certo argomento possa aiutarlo a interessare il Cliente e quindi a vendere, non lo presenterà, e se anche lo dovesse fare in prima battuta, smetterà comunque di farlo con il passare del tempo.
