Vendere oggi è una questione decisamente complessa, avere una strategia di vendita è quello che alcuni studiosi hanno definito nella teoria dello slittamento dalla strategia deliberata a quella realizzata.

Non possiamo più permetterci venditori improvvisati, non possiamo più permetterci vendite che non incontrino, non tanto il bisogno del cliente (passaggio ormai superato), bensì la sua piena e più generale soddisfazione. Analizziamo il prodotto dal lato della customer experience, studiamo l’evoluzione del cliente nella customer journey.

Tutto questo senza poter perdere di vista le cose più antiche e ormai date quasi per scontate: tempi di consegna, qualità, gestione dell’assistenza.

Il livello strategico di questo modo di vendere è decisamente alto.

Per questo la strategia non è (mai stata) una materia che soffra di solitudine: i suoi partner, e fra questi l’area commerciale più di tutti, stanno assumendo ruoli sempre più fondamentali.

Vendere puntando a relazioni, vendere guardando alla comunicazione, vendere gestendo la profilazione: tutti mezzi e metodi più o meno condivisi sul mercato, che rischiano di farci sembrare tutti molto uguali.

Ecco allora il vero sforzo nel pianificare strategicamente gli interventi nella vendita: cogliere l’attimo in cui la propria idea esce dallo schema dei troppi, diventare un pezzo sempre più “unico” anche se non per forza originale.

 

Piacere al cliente e superare la prevedibilità, creare prodotti pensando al cliente. Fare centro.

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