Crescita equilibrata e sostenibile, Internazionalizzazione dei mercati, Pianificazione e controllo

Dall’idea al successo: perché un business plan non basta?

È opinione comune che le fondamenta di un’idea imprenditoriale siano costituite da un Business Plan preciso e dettagliato. Ma la realtà dei fatti dimostra che anche la più meticolosa redazione di questo documento, da sola, non è sufficiente.

Un recente report pubblicato da CB Insights, infatti, evidenzia come la principale causa dei fallimenti delle idee imprenditoriali risiede nel fatto di non incontrare una reale esigenza del mercato (42%). In altre parole, quasi la metà degli insuccessi si spiega con uno scarso interesse del mercato al nostro prodotto o servizio.

Come possiamo quindi avviare il nostro progetto imprenditoriale riducendo al minimo il rischio di creare un prodotto o servizio che nessuno vuole?

Un metodo efficace può essere riassunto in queste fasi:

1) Visualizza il tuo modello di business

Il primo passo è quello di individuare e visualizzare in modo ordinato tutti gli elementi che compongono la nostra idea di business.

Il Business Model Canvas, ideato dall’economista Alexander Osterwalder, è lo strumento che risulta più adatto a questa funzione, infatti individua nove elementi principali che definiscono un’idea imprenditoriale: proposta di valore, segmenti di clientela, relazioni con il mercato, canali, flusso di ricavi, attività chiave, risorse chiave, partner chiave, struttura dei costi.

La compilazione del Business Model Canvas ci aiuta quindi a definire, ad esempio, quali sono gli elementi di forza del nostro prodotto o servizio e chi pensiamo sia disposto a pagare per averli.

2) Valida il tuo modello di business

Ciò che è stato delineato durante la compilazione del Business Model Canvas potrebbe essere solo un’ipotesi.

L’obiettivo della seconda fase è quindi quello di validare quanto definito nella prima. Per fare ciò, l’unico modo possibile è quello di “uscire dall’ufficio (“Get out of the building”).

Perché proprio uscire dall’ufficio?

La ragione sta nel fatto che il modo migliore per capire se la nostra idea di business avrà successo è parlare con coloro che potrebbero diventare i nostri futuri clienti e il mondo digitale ci offre un grosso aiuto: possiamo infatti raggiungere moltissime persone parlandoci direttamente, oppure utilizzando i social network, i blog o altri strumenti online come Skype e Linkedin.

E se le persone contattate non fossero interessate alla proposta?

La fase 1 e 2 compongono un ciclo iterativo di ideazione del modello di business e di test. In altre parole, parlando con le persone si acquisiscono delle informazioni preziose che vanno a modificare il modello di business immaginato.

È quindi interessante, nel caso in cui parliamo con persone non totalmente interessate al nostro prodotto o servizio, coglierne le ragioni e modificare il modello di business per adattarlo alle esigenze del mercato. Il consiglio è di partire a validare i segmenti di clientela e la proposta di valore, che vanno a costituire il cosiddetto Product-Market fit.

L’obiettivo di questa fase è quello di compilare il Business Model Canvas non con ipotesi e congetture pensate in ufficio, ma con elementi validati da quelli che saranno i futuri clienti.

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    Founder & CEO - Strategia e Organizzazione

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