di Andrea Menegotto – Partner Consultant Nordest Innovazione
Una delle applicazioni più interessanti del Design Sprint è quella relativa alla crescita, soprattutto in un momento storico non facile per il nostro paese e per le nostre aziende.
Si parla e si scrive molto circa il “Growth Hacking”, qualcuno si spaccia pure per “Growth hacker” ma diciamocelo francamente: oggi vendere è complicato e nessuno ha la verità in tasca! Lasciatevi dare un consiglio: dubitate da chi promette che vi farà aumentare il fatturato del 20-30%.
Per chi conosce il Design Sprint o ne ha già sentito parlare, uno degli aspetti più importanti e innovativi è certamente la fase di prototipazione e di sperimentazione. Partendo dal presupposto introduttivo (oggi vendere è difficile e nessuno ha la verità in tasca) la strada più corretta da intraprendere è: testare! Testare si, ma cosa?
La risposta a questa domanda non è sempre facile da trovare, soprattutto se si sono già tentate varie soluzioni ma il Design Sprint un aiuto può darvelo. Vi porterò il caso concreto di una PMI con la quale ho lavorato proprio su queste tematiche.
L’azienda produce “tecnologie flessibili”, un prodotto molto tecnico che può essere applicato in vari ambiti (macchinette da caffè, automotive, elettronica, arredamento, ecc.). Lavora sia sul mercato nazionale ma anche all’estero. All’inizio della loro attività erano tra i primi a realizzare questi prodotti ma poi il mercato è diventato più competitivo, la crisi ha colpito i loro clienti e quindi le vendite sono diventate più difficili da portare a casa.
In sostanza l’azienda sente l’esigenza di comprendere le criticità e trovare delle possibili soluzioni per crescere in termini di fatturato. Stante l’esigenza, assieme all’imprenditore si è deciso di fare una sessione di Design Sprint di mezza giornata. E’ stato definito un team operativo e si è partiti con l’attività, identificando dapprima le tre fasi del processo di vendita:
- Acquisition: come ti scoprono i tuoi potenziali clienti?
- Activation: come trasformi il tuo potenziale cliente in acquirente?
- Retention: come consolidi la relazione e fai ripetere l’acquisto ai tuoi clienti?
Successivamente si è proceduto ad individuare per ciascuna fase gli aspetti positivi e negativi delle attività che vengono svolte (30 min. di attività individuale).
Naturalmente per crescere bisogna evolvere e migliorare gli aspetti positivi ma contemporaneamente cercare di risolvere gli aspetti negativi. Ci si è quindi concentrati sulle problematiche individuate e si è proceduto a:
- Trasformare i problemi in sfida(30 min. di attività individuale);
- Strutturare un customer journey map ed identificare in quale steps si posizionano la maggior parte delle sfide (30 min.);
- Pensare e ricercare potenziali soluzioni, esperimenti, risposte alle sfide prese in considerazione (30 min. di attività individuale);
- Identificare la soluzione potenziale e strutturarla specificando: ipotesi iniziali, azioni, criteri di successo, responsabile dell’attività, tempistiche (30 min. di attività individuale);
- Valutare la fattibilità dell’esperimento secondo criteri di impatto (30 min.).
Questo il feedback di Guido, titolare dell’azienda:
“E’ stata la prima volta che ho affrontato un tema aziendale con il metodo del Design Sprint. Le mie prime impressioni sono certamente positive: ha permesso in poco tempo di focalizzare il “problema” in modo analitico e produrre in modo rapido delle soluzioni che adesso testeremo. Il personale coinvolto ha apprezzato la semplicità e la velocità del metodo… lo utilizzeremo sicuramente per altre questioni.”
Quando imprenditori e manager sono in “momenti di impasse” (le cose devono migliorare ma non si sa bene come) il Design Sprint è un ottimo strumento per stimolare soluzioni innovative e testarle. Provare per credere!
