Crescita equilibrata e sostenibile

I Clienti e la Segmentazione

copertinaI clienti rappresentano la base di partenza del proprio modello di business “Nessuna azienda può garantire il posto di lavoro, solo il cliente lo può”. Questa frase di Jack Welch, il mitico Ceo della General Electric negli anni ’80 e ’90, può spiegare in modo sintetico perché partiamo ad analizzare gli elementi del nostro modello di business proprio a cominciare dal target, ovvero dai segmenti di mercato che diventeranno destinatari della nostra offerta. Quale mercato? A questo scopo, la prima domanda da porsi è su che tipo di mercato si sta operando. Se ci rivolgiamo ad un mercato di massa, non ci sono grandi segmentazioni in termini di valore offerto o canali distributivi, mentre un mercato segmentato modula questi elementi su ciascun gruppo omogeneo di clienti, aventi esigenze o caratteristiche diverse. I mercati di nicchia, invece, composti da target molto specializzati, e i mercati diversificati, cioè composti da due o più segmenti serviti con offerte di valore completamente diversi, hanno esigenze specifiche differenti e necessitano di una gestione delle relazioni con i clienti personalizzata. Per completezza, citiamo anche i mercati multi-sided, ovvero i mercati costituiti da due segmenti tra loro interdipendenti per il modello di business dell’impresa. Un esempio: un sito Internet di informazione o di e-commerce ha la necessità di registrare un gran numero di accessi, e quindi possedere una interessante offerta di contenuti o prodotti da acquistare per il target degli clienti finali, per poter attirare il target degli inserzionisti o dei fornitori. Quale segmento? Una volta identificato il tipo di mercato in cui si intende operare, è opportuno individuare i segmenti a cui rivolgersi. Questi sono costituiti da gruppi di clienti che possiedono caratteristiche comuni o che rispondono a condizioni simili. Come costruire questi gruppi? In che modo identificarli come segmenti separati? Le risposte possono essere molteplici. Innanzitutto, quando hanno redditività diverse o comunque sono disposti a pagare per aspetti diversi dell’offerta. Oppure quando vengono serviti attraverso canali distributivi differenti, o vengono gestiti attraverso attività di relazione differenti. In ogni caso, ogni qualvolta abbiano bisogni diversi che giustifichino offerte diverse.  Le variabili che influenzano le modalità di segmentazione sopra indicate sono diverse. Innanzitutto, il reddito disponibile e la “classe sociale” di appartenenza (se ancora ci è lecito usare questo termine); ovvero, la professione svolta e il background culturale. Ancora, i distinti modi di informarsi, contattare il fornitore e approvvigionarsi, da parte del cliente potenziale, possono determinare comportamenti differenti: ad esempio, c’è chi preferisce trovare informazioni in Internet e poi contattare direttamente il produttore; qualcuno invece chiede consiglio al professionista che progetta l’edificio o gli interni da ristrutturare, piuttosto che il conoscente, che ha avuto recentemente la stessa esperienza, e poi si reca al punto vendita più vicino o a quello consigliato, a seconda che si sia creato delle preferenze circa il marchio proposto, i prodotti più particolari o i servizi maggiormente efficienti, a seconda delle informazioni raccolte. Circa l’ultimo punto (forse il più importante per l’identificazione di una corretta proposta), ovvero la soddisfazione di bisogni diversi, le variabili che entrano in gioco sono legate alla soluzione di necessità o problematiche, non sempre facilmente individuabili e, comunque, difficilmente prima di un contatto diretto con il cliente. Ad esempio, un forte bisogno di sicurezza, determinato da episodi negativi o dal fatto di abitare in zone a rischio di furti, può far focalizzare la ricerca del cliente verso serramenti ideati per assolvere particolarmente a questa funzione; oppure, la necessità di appartenere ad uno status sociale può far privilegiare prodotti esteticamente pregevoli o di particolare design; o, ancora, l’attenzione al risparmio energetico può far orientare il cliente verso una soluzione caratterizzata da valori di “trasmittanza” termica particolarmente efficienti. Quali obiettivi? Quali gli obiettivi nell’identificare i giusti segmenti? Innanzitutto, questa attività è indispensabile per proporre il giusto valore a ciascun target. L’analisi della catena del valore del proprio cliente potenziale, e, in particolare, dei benefici che possiamo offrire rispetto alle sue esigenze, può portare a identificare la corretta proposta da fare e il corretto modo con cui presentarla. In secondo luogo, la possibilità di creare dei gruppi di potenziali clienti ci permette di pianificare le campagne di marketing per la vendita e le attività per la gestione della relazione, al fine di lavorare in modo sistematico e ottenere migliori risultati. Si tratta, in pratica, di lavorare in modo metodico e organizzato sui grandi numeri per generare nuove opportunità di business e aumentare il loro tasso di chiusura positiva. Infine, la contrapposizione tra i ricavi di vendita da ogni segmento e i relativi costi delle attività di offerta e gestione ci permette di identificare le marginalità di ciascuno, concentrare l’energia sui segmenti più redditizi e pianificare strategicamente campagne e attività in modo mirato e intelligente.

Controllo di Gestione

Analisi e dati di bilancio. Termini di confronto: la definizione del campione 01.

Terzo articolo dedicato alle analisi basate sui dati di bilancio: il nostro Partner Consultant Stefano Aio ci spiega come scegliere…

$

Quando la comunicazione non narra il vero valore dell’offerta dell’Azienda 02.

Cause e soluzioni possibili per massimizzare l’efficacia della comunicazione Uno dei punti critici che evidenzio spesso, soprattutto in ambito PMI,…

$

Il nuovo paradigma della GDO – Strategie per i “Solution Provider” 03.

NUOVI CONSUMI E NUOVI CLIENTI In un precedente articolo, “Cliente e reparti “Destination”, abbiamo spiegato come il cliente sia sempre…

$

Organizzare

Recuperare efficienza in azienda: un must assoluto che passa per il riordino 04.

Come in casa, anche in azienda c’è bisogno di mettere ordine e rendere le informazioni accessibili a tutti. Scopriamo come…

$

Cliente e reparti “Destination” – Il nuovo paradigma della GDO 05.

NUOVI CONSUMI E NUOVI CLIENTI Lo scenario della GDO, da sempre veloce nei cambiamenti e in costante evoluzione, ha subito…

$

Controllo di Gestione, Digitalizzare, Trasformazione digitale

L’Intelligenza Artificiale nel Sistema di Controllo di Gestione  06.

Piccolo dizionario ragionato: concetti centrali e applicazione dell’IA nei principali ambiti del controllo di gestione. Pianificazione Strategica  La pianificazione strategica…

$

Nuovo incontro per il ciclo Calici d’Innovazione Primavera/Estate 2024 07.

Fabbrica delle mie brame… qual è la più efficiente del reame Dalla cultura della macchina a quella del dato intelligente,…

$

Suggerimenti fondamentali per affrontare col piede giusto la scelta e l’implementazione del nuovo ERP in azienda. 08.

Se state per intraprendere il percorso di cambio di sistema informativo, potrebbero esservi utili questi 5 suggerimenti, 5 trucchi da…

$

Crescere, Organizzare, Organizzazione amministrativa e commerciale

WORLD ECONOMIC FORUM 2024: cosa è emerso dalla riunione annuale a Davos 09.

Non sono buone le premesse, ma la prospettiva di trovare soluzioni chiave ai grandi snodi mondiali è a portata di…

$

Crescere, Organizzare

Gestione del tempo e delle priorità 010.

Area Organizzativa – Soft Skills Il settore Retail & GDO è uno dei più complessi, ma anche uno dei più…

$

Crescere, Organizzare, Pianificazione e controllo

Analisi e dati di bilancio: dall’osservazione interna all’analisi esterna 011.

La seconda riflessione relativa alle analisi basate sui dati di bilancio Questo secondo articolo dedicato alle analisi basate sui bilanci…

$

Crescere, Organizzare, Organizzazione amministrativa e commerciale

C.F.O. e Big Data: perché funzionano. Davvero. 012.

Secondo capitolo di un’analisi cruciale nella trasformazione del ruolo del C.F.O. in azienda In un precedente articolo abbiamo elencato le…

$

Digitalizzare, Organizzare

La tracciabilità delle Bevande e del Vetro Cavo 013.

Premessa L’utilizzo di sistemi digitali fa parte dell’approccio Industria 4.0 al controllo del processo produttivo. La digitalizzazione ha tra i…

$

Pianificazione e controllo

Analisi e dati di bilancio: una connessione da riscoprire 014.

Al via la nuova serie di riflessioni relative alle analisi basate sui dati di bilancio: 10 occasioni di approfondimento e…

$

Crescere, Organizzare, Organizzazione amministrativa e commerciale

La tua azienda è pronta per il nuovo ERP? 015.

Quando l’ERP diventa il capro espiatorio di ogni inefficienza aziendale, è il momento di provare a farsi le domande giuste….

$

Crescere, Organizzare

Reclamo al punto vendita: ottima notizia! 016.

Customer Experience – La gestione del reclamo. “L’azione più motivante che una persona può fare per un’altra è ascoltarla” –…

$

Crescere, Organizzare, Organizzazione amministrativa e commerciale

CFO: un ruolo in evoluzione. Dall’area amministrativa alla gestione globale dell’azienda 017.

Le trasformazioni e i cambiamenti a cui va incontro il ruolo del CFO con l’avvento dell’economia 4.0 e dell’intelligenza artificiale…

$

Crescere, Organizzare

Spostare il MIX sui freschi sembra sempre l’idea migliore. Oppure no? 018.

L’area Commerciale e il corretto Mix tra prodotti Freschi e Secchi nella GDO L’aggregazione dei prodotti Secchi e Freschi, e…

$

Organizzare, Ottimizzazione dei processi aziendali

HUB BEVERAGE E VETRO CAVO: un caso pratico di sinergia tra tecnologie di produzione, sostenibilità e Industria 4.0 019.

Le bevande alimentari ed il vetro cavo rappresentano un importante terreno di applicazione per le moderne tecnologie di produzione e…

$

La magia del Reparto Ortofrutta: controlla 15, recuperi 60! 020.

L’area Gestionale e la gestione “scarti” prodotti deperibili. Sapevi che mettendo sotto controllo solo il 15% dei prodotti freschi più “scartati” del Reparto Ortofrutta, puoi ridurre il…

$

“È tempo di agire”: i fattori chiave per allinearsi al mercato 021.

“Ci sono due tipi di imprese: quelle che cambiano e quelle che scompaiono.” Questa citazione di Philip Kotler è un’istantanea…

$

L’agroalimentare: un settore sotto stress 022.

Gli italiani si trovano ad affrontare un’inarrestabile inflazione, la più alta degli ultimi 40 anni. Questa è dovuta in parte…

$

Crescere, Crescita equilibrata e sostenibile, Digitalizzare

Favorire l’innovazione: organizzare l’azienda per attivare i ricettori e avviare il cambiamento 023.

In un mondo iper-connesso, con facile accesso praticamente a qualsiasi tecnologia, il rischio di obsolescenza dell’offerta che ha reso grandi…

$

HTF Group: nasce Mas Plus, la nuova frontiera nella verticalizzazione settoriale del controllo di gestione  024.

Orizzonti futuri sempre più vicini  Nuovo traguardo messo a segno da HTF: a pochissimi mesi dalla sua costituzione, la holding…

$

Nasce EXOLVE, l’integratore di filiera per la crescita e lo sviluppo delle aziende del serramento. 025.

Trova nuovi spazi di impresa la riconosciuta competenza di Giuseppe Piazza e Luca Realdon nel mondo del serramento. Una frequentazione…

$

Pronto a raccontarci il tuo progetto?

Voglio essere contattato dal vostro team.

    Scopri di più