Il biologo Richard Dawkins nel suo saggio del 1976 “Il gene egoista” analizza il comportamento cooperativo di varie specie animali e di come questo impatti sull’evoluzione delle popolazioni.
In particolare sono significative le dinamiche che si instaurano tra varie specie di scimmie ed uccelli nell’azione del “grooming”, cioè dello “spulciamento “ reciproco di questi animali che li preserva da eventuali infezioni, legate alle zecche e dagli esiti anche mortali.
Dawking individua tre categorie di individui con caratteristiche genetiche differenti: gli Ingenui che spulciano indifferentemente tutti gli altri individui, anche se questi poi non contraccambiano, gli Egoisti che si fanno spulciare, ma non contraccambiano mai, e infine i Permalosi che all’inizio spulciano tutti, ma se poi i beneficiari della loro azione non contraccambiano, ricordano l’incidente e si rifiutano di spulciare quell’individuo nel futuro.
Secondo i modelli matematici di diffusione dei geni e varie simulazioni al computer, gli Ingenui dovrebbero nel lungo termine estinguersi, mentre dall’osservazione ne rimane sempre una piccola quota. All’equilibrio la maggioranza della popolazione è formata da Permalosi, mentre rimane una quota ridotta sia di Ingenui, sia di Egoisti.
La permanenza degli Ingenui avviene perché la loro probabilità di venire in contatto con un Egoista (che evoluzionalmente spinge verso la progressiva estinzione) è compensata dalla loro riconoscibilità nella comunità dei prevalenti Permalosi che li identificano come partner prevalenti dello spulciamento, arrivando anche a difenderli dalle insidie degli Egoisti.
Il libro di Dawking che avevo letto molti anni fa e recuperato con soddisfazione dall’ultimo ripiano di una delle mie librerie, mi era ritornato in mente leggendo il saggio del Prof. Adam Grant “Più dai, più hai” (che ricorda anche nel titolo il motto D’Annunziano “Io ho quel che ho donato”).
Nel saggio in oggetto il Prof. Grant identifica tre comportamenti legati a tre categorie di individui: iTaker che hanno la tendenza a prendere più che a dare, e in essi prevale l’atteggiamento di puro opportunismo, i Matcher che danno solo dopo aver preso, o in previsione concreta di prendere qualcosa, e infine i Giver, che danno agli altri senza chiedere nulla in cambio, per il piacere e la propensione ad aiutare gli altri.
Grant ha scoperto, dati alla mano, che in una società sempre più interconnessa e reputazionale, i Giver sono in grado di costruire relazioni e reti sociali che nel medio-lungo termine portano a dei vantaggi incolmabili, anche nell’ambito del business.
Traslando il tutto anche nel mondo del Marketing o delle Vendite, questo approccio deve farci riflettere e spingerci sempre più a condividere, a spenderci in maniera genuina per il nostro collega, cliente e conoscente.
Il vecchio principio delle vendite, che esalta il genuino desiderio di aiutare il cliente, più che provare a portare a casa l’ordine a tutti costi, trova qui la sua consacrazione scientifica.
di Mauro Brunello
HR Consultant
