Crescita equilibrata e sostenibile, Ottimizzazione dei processi aziendali

La gestione dello spazio

Il corretto utilizzo dello spazio all’interno dei punti vendita è una tematica di grande interesse strategico, che accomuna la quasi totalità delle categorie di business commerciale e che spesso richiede grande sforzo creativo, notevoli impegni economici e considerevole dispendio di i tempo ed energie. Basti pensare all’estrema cura con cui vengono disegnati i layout di negozi appartenenti a catene di franchising o la perizia con cui vengono disposti in successione i prodotti all’interno degli spazi della Grande Distribuzione o, ancora, il clima accogliente ed elegante che spesso ritroviamo nelle piccole boutique dei centri cittadini.

Un’esperienza memorabile
Molti sono gli elementi che concorrono a costruire uno spazio commerciale di successo. Su tutti, sembra dominare il tema del marketing sensoriale ed esperienziale, così come solitamente viene definito dagli esperti. Si tratta, in breve, dell’insieme di una serie di elementi collegati allo spazio espositivo, all’atmosfera percepita dal cliente, alla modalità con cui il cliente viene accompagnato a “vivere” l’esperienza di contatto con i prodotti esposti. L’acquirente non fruisce il momento solo attraverso la vista, ma anche attraverso il tatto, l’udito, l’olfatto e, ancora, la relazione con gli oggetti e le persone all’interno dell’ambiente. Se tutti questi elementi concorrono ad una esperienza positiva da parte del visitatore, questi ha la possibilità di vivere l’occasione percependo delle forti emozioni, con l’effetto di aumentare la sua disponibilità e predisposizione all’acquisto. Pensiamo, ad esempio, quanto sia cambiata l’esperienza di andare al cinema negli ultimi dieci/quindici anni con l’affermarsi dei multisala (e quanti pop-corn, hot-dog e coca-cola siano stati venduti!). E’ ovvio che, seguendo questo tipo di approccio, la gestione degli spazi assume un ruolo strategico primario e di straordinaria efficacia per il successo dell’attività.
Come progettare lo spazio?
Se questo è l’orientamento con cui affrontare il problema di come utilizzare un ambiente commerciale, quali sono gli elementi di cui tener conto al momento della progettazione e della fruizione degli spazi?
Prima di tutto, conoscere bene i meccanismi di scelta del cliente e in che modo si intende accompagnarlo nel percorso all’acquisto. Il cliente sceglie in base a dei canoni meramente estetici? Ha bisogno di proiettare le proprie aspirazioni di status? Oppure segue un approccio funzionale e ha perciò bisogno di dettagli tecnici? E quale livello di approfondimento di dettaglio richiede normalmente per poter scegliere? È in grado di cogliere immediatamente e in modo autonomo l’informazione tecnica? Verrà lasciato solo o accompagnato durante il percorso dell’esposizione? La risposta a queste domande fornirà già una prima indicazione su come dovranno essere esposti i prodotti, le relative informazioni, gli accessori.
In secondo luogo, è necessario definire la suddivisione funzionale degli ambienti, in particolar modo razionalizzare gli spazi dedicati ai prodotti. È importante progettare lo spazio dedicato alle vetrine in modo che risultino attraenti e rappresentino l’offerta del negozio; distinguere un ambiente iniziale dedicato all’accoglienza; identificare una ripartizione logica delle referenze esposte, ad esempio per categoria piuttosto che per destinazione d’uso; dedicare un eventuale spazio ad un momento di contatto con il personale di vendita, dove poter approfondire tematiche tecniche, di progettazione, di installazione o, ancora, di acquisto. Soprattutto, non bisogna dimenticare la regola secondo la quale un ambiente è anche fatto delle persone che lo frequentano, sia in termini qualitativi sia quantitativi. Perciò, per evitare di rendere l’esperienza della visita confusionaria e claustrofobica, è necessario considerare l’ampiezza delle superfici calpestabili, i possibili momenti di affollamento dovuti a spazi troppo stretti o alla presenza di prodotti catalizzatori di interesse mal collocati.
Un altro elemento di primaria importanza è il design scelto per il negozio. Gli elementi di arredo, gli espositori, i pavimenti e le decorazioni potranno creare un ambiente più o meno elegante, più o meno colorato, più o meno capace di trasmettere energia, a seconda delle intenzioni del management. In ogni caso, però, è opportuno tenere sempre a mente alcune buone regole. Innanzitutto, l’ambiente deve riflettere l’immagine coordinata e i valori proposti dall’azienda, il che comporta una scelta di colori, stili ed elementi ben precisa, tale da non indurre nel visitatore sensazioni di distonia. Il cliente, poi, dovrebbe potersi riconoscere nell’atmosfera proposta: sono noti i casi in cui ambienti troppo eleganti spaventavano target di riferimento, così come casi opposti. Ed è sempre importante ricordare che tutti gli elementi che concorrono al design hanno il compito di facilitare la presentazione dei prodotti, non quello di creare confusione o di distogliere l’attenzione del potenziale acquirente dalla proposta commerciale. Quante volte abbiamo visto espositori poco illuminati o talmente complessi nella loro realizzazione e materiali da risultare dannosi ai prodotti che espongono?
In alcuni business, inoltre, uno degli elementi fondamentali è la creazione di un percorso guidato all’acquisto (si pensi, ad esempio, ai supermercati e alla grande distribuzione in genere). In ogni caso, è sempre importante cercare di identificare un tracciato che abbia l’obiettivo di condurre il visitatore alla decisione d’acquisto. Una delle tecniche utilizzate, ad esempio, è quella di “aprire la via” con l’emozione, talvolta attraverso l’esposizione di prodotti particolarmente belli o innovativi, talvolta attraverso un primo ambiente di accoglienza in grado di colpire e fornire suggestioni. Una volta emozionato, il cliente di solito è maggiormente predisposto a recepire informazioni e più curioso a valutare nuove proposte. Fatto questo, si può passare a fornire informazioni il visitatore, sia sulla gamma completa di tutte le possibili soluzioni offerte sia sui singoli dettagli tecnici di ciascuna soluzione. Il percorso, perciò, dovrebbe poter procurare la possibilità di visionare l’esposizione concentrandosi sui prodotti di proprio interesse e successivamente di poter focalizzare l’attenzione su informazioni esposte relative a dettagli tecnici, applicazioni, modalità di installazione. Non a caso, spesso la scelta compiuta dal management è quella di non presentare in questa fase le condizioni di acquisto, quali prezzi, sconti, modalità di pagamento, a meno che non si tratti di particolari offerte speciali. Questi dettagli commerciali vengono lasciati ad una fase finale del percorso, in una zona del punto vendita non dedicata all’esposizione, ma più comodamente alle trattative.
No people no party!
Si è già detto che un ambiente è fatto anche dalle persone che lo frequentano: dalle persone che si è deciso di attirare e da quelle preposte alla vendita e a fornire informazioni. La combinazione di una buona gestione delle risorse interne, di una policy di comportamento corretto, gentile ma ha anche focalizzato l’obiettivo della vendita e della capacità di attrarre il giusto target di riferimento conduce solitamente al successo commerciale.
Un efficace meccanismo per creare questo “cocktail” è quello degli eventi. Le superfici del punto vendita, infatti, possono essere utilizzate non solo come mostra permanente di prodotti, ma anche per ospitare avvenimenti speciali, quali la presentazione di un nuovo prodotto, la visita di un opinion leader, la conferenza stampa di un’anteprima. Ovviamente, sempre che lo spazio a disposizione sia sufficiente e che sia stato preventivamente progettato e organizzato ad accogliere situazioni di questo tipo. Anche in questo caso, vale la regola della pertinenza: l’evento, per contenuto e forma, deve essere attinente o comunque collegato al business proposto dal punto vendita. Alcuni manager scelgono addirittura di proporre più eventi in una sorta di programma a calendario, riuscendo a destare l’interesse e la partecipazione di clienti e operatori della filiera e diventando, così, un punto di riferimento nell’immaginario collettivo della zona (si pensi alle esempio delle librerie).
Insomma, le scelte relative a come gestire le superfici e gli spazi di un punto vendita sono molto meno banali e, talvolta, intuitive di quello che potrebbe sembrare. Proprio per questo, meritano tutta l’attenzione e l’energia di un management accorto e lungimirante.

Controllo di Gestione

Analisi e dati di bilancio. Termini di confronto: la definizione del campione 01.

Terzo articolo dedicato alle analisi basate sui dati di bilancio: il nostro Partner Consultant Stefano Aio ci spiega come scegliere…

$

Quando la comunicazione non narra il vero valore dell’offerta dell’Azienda 02.

Cause e soluzioni possibili per massimizzare l’efficacia della comunicazione Uno dei punti critici che evidenzio spesso, soprattutto in ambito PMI,…

$

Il nuovo paradigma della GDO – Strategie per i “Solution Provider” 03.

NUOVI CONSUMI E NUOVI CLIENTI In un precedente articolo, “Cliente e reparti “Destination”, abbiamo spiegato come il cliente sia sempre…

$

Organizzare

Recuperare efficienza in azienda: un must assoluto che passa per il riordino 04.

Come in casa, anche in azienda c’è bisogno di mettere ordine e rendere le informazioni accessibili a tutti. Scopriamo come…

$

Cliente e reparti “Destination” – Il nuovo paradigma della GDO 05.

NUOVI CONSUMI E NUOVI CLIENTI Lo scenario della GDO, da sempre veloce nei cambiamenti e in costante evoluzione, ha subito…

$

Controllo di Gestione, Digitalizzare, Trasformazione digitale

L’Intelligenza Artificiale nel Sistema di Controllo di Gestione  06.

Piccolo dizionario ragionato: concetti centrali e applicazione dell’IA nei principali ambiti del controllo di gestione. Pianificazione Strategica  La pianificazione strategica…

$

Nuovo incontro per il ciclo Calici d’Innovazione Primavera/Estate 2024 07.

Fabbrica delle mie brame… qual è la più efficiente del reame Dalla cultura della macchina a quella del dato intelligente,…

$

Suggerimenti fondamentali per affrontare col piede giusto la scelta e l’implementazione del nuovo ERP in azienda. 08.

Se state per intraprendere il percorso di cambio di sistema informativo, potrebbero esservi utili questi 5 suggerimenti, 5 trucchi da…

$

Crescere, Organizzare, Organizzazione amministrativa e commerciale

WORLD ECONOMIC FORUM 2024: cosa è emerso dalla riunione annuale a Davos 09.

Non sono buone le premesse, ma la prospettiva di trovare soluzioni chiave ai grandi snodi mondiali è a portata di…

$

Crescere, Organizzare

Gestione del tempo e delle priorità 010.

Area Organizzativa – Soft Skills Il settore Retail & GDO è uno dei più complessi, ma anche uno dei più…

$

Crescere, Organizzare, Pianificazione e controllo

Analisi e dati di bilancio: dall’osservazione interna all’analisi esterna 011.

La seconda riflessione relativa alle analisi basate sui dati di bilancio Questo secondo articolo dedicato alle analisi basate sui bilanci…

$

Crescere, Organizzare, Organizzazione amministrativa e commerciale

C.F.O. e Big Data: perché funzionano. Davvero. 012.

Secondo capitolo di un’analisi cruciale nella trasformazione del ruolo del C.F.O. in azienda In un precedente articolo abbiamo elencato le…

$

Digitalizzare, Organizzare

La tracciabilità delle Bevande e del Vetro Cavo 013.

Premessa L’utilizzo di sistemi digitali fa parte dell’approccio Industria 4.0 al controllo del processo produttivo. La digitalizzazione ha tra i…

$

Pianificazione e controllo

Analisi e dati di bilancio: una connessione da riscoprire 014.

Al via la nuova serie di riflessioni relative alle analisi basate sui dati di bilancio: 10 occasioni di approfondimento e…

$

Crescere, Organizzare, Organizzazione amministrativa e commerciale

La tua azienda è pronta per il nuovo ERP? 015.

Quando l’ERP diventa il capro espiatorio di ogni inefficienza aziendale, è il momento di provare a farsi le domande giuste….

$

Crescere, Organizzare

Reclamo al punto vendita: ottima notizia! 016.

Customer Experience – La gestione del reclamo. “L’azione più motivante che una persona può fare per un’altra è ascoltarla” –…

$

Crescere, Organizzare, Organizzazione amministrativa e commerciale

CFO: un ruolo in evoluzione. Dall’area amministrativa alla gestione globale dell’azienda 017.

Le trasformazioni e i cambiamenti a cui va incontro il ruolo del CFO con l’avvento dell’economia 4.0 e dell’intelligenza artificiale…

$

Crescere, Organizzare

Spostare il MIX sui freschi sembra sempre l’idea migliore. Oppure no? 018.

L’area Commerciale e il corretto Mix tra prodotti Freschi e Secchi nella GDO L’aggregazione dei prodotti Secchi e Freschi, e…

$

Organizzare, Ottimizzazione dei processi aziendali

HUB BEVERAGE E VETRO CAVO: un caso pratico di sinergia tra tecnologie di produzione, sostenibilità e Industria 4.0 019.

Le bevande alimentari ed il vetro cavo rappresentano un importante terreno di applicazione per le moderne tecnologie di produzione e…

$

La magia del Reparto Ortofrutta: controlla 15, recuperi 60! 020.

L’area Gestionale e la gestione “scarti” prodotti deperibili. Sapevi che mettendo sotto controllo solo il 15% dei prodotti freschi più “scartati” del Reparto Ortofrutta, puoi ridurre il…

$

“È tempo di agire”: i fattori chiave per allinearsi al mercato 021.

“Ci sono due tipi di imprese: quelle che cambiano e quelle che scompaiono.” Questa citazione di Philip Kotler è un’istantanea…

$

L’agroalimentare: un settore sotto stress 022.

Gli italiani si trovano ad affrontare un’inarrestabile inflazione, la più alta degli ultimi 40 anni. Questa è dovuta in parte…

$

Crescere, Crescita equilibrata e sostenibile, Digitalizzare

Favorire l’innovazione: organizzare l’azienda per attivare i ricettori e avviare il cambiamento 023.

In un mondo iper-connesso, con facile accesso praticamente a qualsiasi tecnologia, il rischio di obsolescenza dell’offerta che ha reso grandi…

$

HTF Group: nasce Mas Plus, la nuova frontiera nella verticalizzazione settoriale del controllo di gestione  024.

Orizzonti futuri sempre più vicini  Nuovo traguardo messo a segno da HTF: a pochissimi mesi dalla sua costituzione, la holding…

$

Nasce EXOLVE, l’integratore di filiera per la crescita e lo sviluppo delle aziende del serramento. 025.

Trova nuovi spazi di impresa la riconosciuta competenza di Giuseppe Piazza e Luca Realdon nel mondo del serramento. Una frequentazione…

$

Pronto a raccontarci il tuo progetto?

Voglio essere contattato dal vostro team.

    Scopri di più