Internazionalizzazione dei mercati, Organizzazione amministrativa e commerciale

La presentazione tecnica del prodotto

Tutte le caratteristiche tecniche del proprio prodotto che si vogliono presentare al Cliente trovano un senso se confrontate con i prodotti della concorrenza, per trovare le differenze, i punti di forza e di debolezza della propria proposta rispetto a quella dei competitors.

È molto importante come primo passo, quindi, andare ad elencare le caratteristiche tecniche principali proprie e dei concorrenti ed evidenziarne le differenze; tra queste si dovrà chiaramente porre attenzione ai punti deboli, al fine di cercare di capire se è possibile risolverli e come fare per colmare queste lacune.

Per quanto riguarda la presentazione da fare al Cliente, però, l’attenzione sarà invece ovviamente focalizzata sui punti di forza che il proprio prodotto riesce ad offrire in più rispetto alla concorrenza.

Nell’analisi di questi aspetti, al fine di poter essere poi efficaci nelle attività di vendita, è bene partire dal Cliente e dai benefici che gli si possono offrire: ogni caratteristica tecnica individuata come importante va presentata in termini di beneficio per il Cliente, allenandosi a tradurre tutte le caratteristiche di cui si vuole parlare in vantaggi per il Cliente.

La caratteristica è semplicemente l’aspetto tecnico particolare del prodotto che abbiamo individuato per rappresentare un punto di forza rispetto ai concorrenti.

Il vantaggio, invece,  è il miglioramento nella qualità della vita o del lavoro che il Cliente riesce ad ottenere; rappresenta, quindi, il beneficio concreto offerto da quella determinata caratteristica del proprio prodotto.

Va posta particolare attenzione, poi, al modo in cui si spiegano gli argomenti tecnici ed agli strumenti che si possono mettere a disposizione della forza vendita per spiegare concetti che possono sembrare ovvi per l’azienda produttrice, ma lo sono molto meno per i Clienti.

Serve semplificare questi temi per fare in modo di renderli comprensibili a tutti, spiegando i vantaggi, e non le caratteristiche, e aiutandosi con:

  1. esempi
  2. campioni
  3. prove
  1. Gli esempi aiutano chi ascolta a rendere più concreta la spiegazione; è importante scegliere bene esempi che facciano riferimento ad argomenti noti al Cliente (che facciano quindi parte del suo mondo), per stimolare il suo interesse.
  2. L’utilizzo di campioni di prodotto permette poi di far toccare con mano al Cliente quello che stiamo spiegando; le cose viste restano molto più impresse rispetto a quelle ascoltate, per cui al Cliente risulterà più facile ricordare un vantaggio tecnico del prodotto se, oltre ad averne sentito la spiegazione, riesce a vederlo dal vivo e toccarlo con mano in un campioncino.
  3. Le prove pratiche, infine, permettono al Cliente di fare una concreta esperienza d’uso del prodotto; in questo caso, oltre a sentirne parlare e a vederlo, può provare in prima persona il beneficio che il prodotto permette di ottenere: l’esperienza vissuta resta sempre molto più impressa in tutti noi rispetto a ciò che si sente e che si vede solamente; riuscire ad organizzare delle prove del prodotto è quindi molto spesso il metodo migliore per semplificare la spiegazione, rendendola al tempo stesso più efficace.

Va ricordato, inoltre, che nei vari passaggi di informazioni (dall’azienda al venditore, dal venditore al Cliente, e in caso da questo, se è un rivenditore, al proprio Cliente) la completezza delle informazioni si riduce sempre di più.

L’obiettivo primario, quindi, non deve essere quello di fornire tantissime informazioni precise, ma di semplificare i benefici più importanti e trovare il modo di favorire i passaggi di informazioni, così da far emergere gli aspetti differenzianti con la concorrenza.

L’idea di fondo è che, visto che so già che molte informazioni si perderanno per strada, decido fin dall’inizio quali voglio che siano i benefici più importanti da far arrivare al Cliente, stabilendo delle priorità, e mi concentro su quelli, semplificandoli e favorendo i passaggi di informazioni tra i vari interlocutori su questi aspetti.

 

 

Controllo di Gestione

Analisi e dati di bilancio. Termini di confronto: la definizione del campione 01.

Terzo articolo dedicato alle analisi basate sui dati di bilancio: il nostro Partner Consultant Stefano Aio ci spiega come scegliere…

$

Quando la comunicazione non narra il vero valore dell’offerta dell’Azienda 02.

Cause e soluzioni possibili per massimizzare l’efficacia della comunicazione Uno dei punti critici che evidenzio spesso, soprattutto in ambito PMI,…

$

Il nuovo paradigma della GDO – Strategie per i “Solution Provider” 03.

NUOVI CONSUMI E NUOVI CLIENTI In un precedente articolo, “Cliente e reparti “Destination”, abbiamo spiegato come il cliente sia sempre…

$

Organizzare

Recuperare efficienza in azienda: un must assoluto che passa per il riordino 04.

Come in casa, anche in azienda c’è bisogno di mettere ordine e rendere le informazioni accessibili a tutti. Scopriamo come…

$

Cliente e reparti “Destination” – Il nuovo paradigma della GDO 05.

NUOVI CONSUMI E NUOVI CLIENTI Lo scenario della GDO, da sempre veloce nei cambiamenti e in costante evoluzione, ha subito…

$

Controllo di Gestione, Digitalizzare, Trasformazione digitale

L’Intelligenza Artificiale nel Sistema di Controllo di Gestione  06.

Piccolo dizionario ragionato: concetti centrali e applicazione dell’IA nei principali ambiti del controllo di gestione. Pianificazione Strategica  La pianificazione strategica…

$

Nuovo incontro per il ciclo Calici d’Innovazione Primavera/Estate 2024 07.

Fabbrica delle mie brame… qual è la più efficiente del reame Dalla cultura della macchina a quella del dato intelligente,…

$

Suggerimenti fondamentali per affrontare col piede giusto la scelta e l’implementazione del nuovo ERP in azienda. 08.

Se state per intraprendere il percorso di cambio di sistema informativo, potrebbero esservi utili questi 5 suggerimenti, 5 trucchi da…

$

Crescere, Organizzare, Organizzazione amministrativa e commerciale

WORLD ECONOMIC FORUM 2024: cosa è emerso dalla riunione annuale a Davos 09.

Non sono buone le premesse, ma la prospettiva di trovare soluzioni chiave ai grandi snodi mondiali è a portata di…

$

Crescere, Organizzare

Gestione del tempo e delle priorità 010.

Area Organizzativa – Soft Skills Il settore Retail & GDO è uno dei più complessi, ma anche uno dei più…

$

Crescere, Organizzare, Pianificazione e controllo

Analisi e dati di bilancio: dall’osservazione interna all’analisi esterna 011.

La seconda riflessione relativa alle analisi basate sui dati di bilancio Questo secondo articolo dedicato alle analisi basate sui bilanci…

$

Crescere, Organizzare, Organizzazione amministrativa e commerciale

C.F.O. e Big Data: perché funzionano. Davvero. 012.

Secondo capitolo di un’analisi cruciale nella trasformazione del ruolo del C.F.O. in azienda In un precedente articolo abbiamo elencato le…

$

Digitalizzare, Organizzare

La tracciabilità delle Bevande e del Vetro Cavo 013.

Premessa L’utilizzo di sistemi digitali fa parte dell’approccio Industria 4.0 al controllo del processo produttivo. La digitalizzazione ha tra i…

$

Pianificazione e controllo

Analisi e dati di bilancio: una connessione da riscoprire 014.

Al via la nuova serie di riflessioni relative alle analisi basate sui dati di bilancio: 10 occasioni di approfondimento e…

$

Crescere, Organizzare, Organizzazione amministrativa e commerciale

La tua azienda è pronta per il nuovo ERP? 015.

Quando l’ERP diventa il capro espiatorio di ogni inefficienza aziendale, è il momento di provare a farsi le domande giuste….

$

Crescere, Organizzare

Reclamo al punto vendita: ottima notizia! 016.

Customer Experience – La gestione del reclamo. “L’azione più motivante che una persona può fare per un’altra è ascoltarla” –…

$

Crescere, Organizzare, Organizzazione amministrativa e commerciale

CFO: un ruolo in evoluzione. Dall’area amministrativa alla gestione globale dell’azienda 017.

Le trasformazioni e i cambiamenti a cui va incontro il ruolo del CFO con l’avvento dell’economia 4.0 e dell’intelligenza artificiale…

$

Crescere, Organizzare

Spostare il MIX sui freschi sembra sempre l’idea migliore. Oppure no? 018.

L’area Commerciale e il corretto Mix tra prodotti Freschi e Secchi nella GDO L’aggregazione dei prodotti Secchi e Freschi, e…

$

Organizzare, Ottimizzazione dei processi aziendali

HUB BEVERAGE E VETRO CAVO: un caso pratico di sinergia tra tecnologie di produzione, sostenibilità e Industria 4.0 019.

Le bevande alimentari ed il vetro cavo rappresentano un importante terreno di applicazione per le moderne tecnologie di produzione e…

$

La magia del Reparto Ortofrutta: controlla 15, recuperi 60! 020.

L’area Gestionale e la gestione “scarti” prodotti deperibili. Sapevi che mettendo sotto controllo solo il 15% dei prodotti freschi più “scartati” del Reparto Ortofrutta, puoi ridurre il…

$

“È tempo di agire”: i fattori chiave per allinearsi al mercato 021.

“Ci sono due tipi di imprese: quelle che cambiano e quelle che scompaiono.” Questa citazione di Philip Kotler è un’istantanea…

$

L’agroalimentare: un settore sotto stress 022.

Gli italiani si trovano ad affrontare un’inarrestabile inflazione, la più alta degli ultimi 40 anni. Questa è dovuta in parte…

$

Crescere, Crescita equilibrata e sostenibile, Digitalizzare

Favorire l’innovazione: organizzare l’azienda per attivare i ricettori e avviare il cambiamento 023.

In un mondo iper-connesso, con facile accesso praticamente a qualsiasi tecnologia, il rischio di obsolescenza dell’offerta che ha reso grandi…

$

HTF Group: nasce Mas Plus, la nuova frontiera nella verticalizzazione settoriale del controllo di gestione  024.

Orizzonti futuri sempre più vicini  Nuovo traguardo messo a segno da HTF: a pochissimi mesi dalla sua costituzione, la holding…

$

Nasce EXOLVE, l’integratore di filiera per la crescita e lo sviluppo delle aziende del serramento. 025.

Trova nuovi spazi di impresa la riconosciuta competenza di Giuseppe Piazza e Luca Realdon nel mondo del serramento. Una frequentazione…

$

Pronto a raccontarci il tuo progetto?

Voglio essere contattato dal vostro team.

    Scopri di più