In mancanza di maggiori informazioni sui vari prodotti alternativi tra cui scegliere, ogni Cliente acquista cercando il prezzo più basso.
Anche ciascuno di noi. Cosa facciamo quando siamo in un negozio e dobbiamo scegliere un prodotto del quale non abbiamo grande conoscenza? Compriamo l’articolo che ci sembra uguale agli altri e che costa meno, soddisfatti per aver fatto un affare e aver risparmiato soldi!
Pensiamo invece a quando un venditore ci presenta bene le differenze tra due prodotti, facendoci percepire una differenza di vantaggio per noi tra le due alternative. In questo caso cambia la nostra valutazione nella scelta del prodotto da acquistare: il prezzo diventa una componente che è sempre importante, ma non più l’unica a contribuire nella decisione d’acquisto.
La stessa identica cosa vale per i prodotti della nostra Azienda: con un’efficace presentazione fornita dal venditore possiamo riuscire a competere anche con Aziende che offrono prodotti con prezzi più bassi, come sempre più spesso è necessario fare per le PMI italiane.
È fondamentale, quindi, fare in modo che la Forza Vendita della nostra Azienda sia in grado di dare le giuste informazioni al Cliente, per presentare al meglio i benefici offerti e differenziare ai suoi occhi il prodotto dagli altri. Prima di arrivare alla comunicazione del prezzo avremo innalzato la sua percezione del prodotto e dell’Azienda.
I benefici da spiegare devono essere tarati chiaramente sui Clienti ai quali ci si rivolge, cercando di capire, all’interno del mercato dei potenziali Clienti, quali possono trarre maggior beneficio dalla nostra Azienda.
Per farlo serve avere ben chiaro il posizionamento della propria Azienda nel mercato rispetto ai concorrenti, individuando quali maggiori vantaggi specifici si è in grado di offrire.
Approcciarsi al target sbagliato, oltre ad essere una perdita di tempo, può essere deleterio perché ci fornisce informazioni “sbagliate” sulla nostra proposta di valore: questa magari viene bocciata non perché è poco interessante in sé, ma perché non è giusta per quel target di Cliente.
Una volta individuato bene il target di clientela al quale comunicare i propri vantaggi, l’obiettivo che va quindi perseguito è quello di organizzare la formazione della Forza Vendita, al fine di migliorare la sua capacità di presentare efficacemente l’Azienda, differenziandola dalla concorrenza.
La formazione, per essere efficace, dovrà prevedere aggiornamenti continui e non essere effettuata in modo sporadico: va creato un vero e proprio programma formativo costante, da seguire ed aggiornare nel tempo, con metodo.
Nel creare il programma formativo per la forza vendita bisogna anche partire dal presupposto che ogni persona è diversa dalle altre e così, allo stesso modo e ancora di più, ogni venditore è diverso dagli altri.
Il primo passo da cui partire per organizzare al meglio la formazione è, quindi, conoscere bene ogni venditore, capendo per ciascuno i pregi, i difetti, gli interessi, i timori, le aspettative e i benefici che può cercare nel rapporto con l’Azienda (oltre ovviamente alle provvigioni).
Tutte queste informazioni sono ottenibili in un solo modo: passando del tempo insieme ad ogni Venditore.
Alla fine si creeranno più programmi formativi. Idealmente uno per ogni venditore, con:
- obiettivi formativi comuni a tutti, per i temi che interessano in modo indifferenziato tutta la forza vendita;
- obiettivi specifici personalizzati, per quegli aspetti più particolari attraverso i quali emergono le differenze tra un venditore ed un altro.
Ogni programma formativo traccerà le attività da portare avanti nel corso dell’anno per aggiornare il venditore. Queste attività guideranno nella pratica la gestione del rapporto commerciale tra l’azienda e il venditore. I risultati, in termini di vendite, saranno semplicemente una conseguenza di questo lavoro.
