Nell’attività di gestione della forza vendita un aspetto fondamentale da seguire è quello di portare avanti con costanza la formazione, tenendo in considerazione che ogni venditore ha caratteristiche ed esigenze diverse.
Per riuscire ad essere efficaci nella formazione della forza vendita, è consigliabile riuscire a mettere in piedi un percorso formativo personalizzato per ogni venditore, che si sviluppi con diverse attività da svolgere nel tempo e che preveda aggiornamenti continui, con nuove attività da inserire e cambi di priorità rispetto a quelle già previste.
Per creare concretamente i programmi formativi per i diversi venditori si parte dallo studio degli argomenti da trattare attraverso la formazione, così da definire gli obiettivi da raggiungere.
In base a quanto sopra, si individua come effettuare la formazione per ciascun venditore, tramite riunioni in azienda, incontri individuali e affiancamenti commerciali.
Per rendere più efficace la formazione bisogna poi valutare attentamente quali strumenti ed incentivi utilizzare.
Infine, si verifica il livello auspicabile di efficacia della formazione, ossia gli obiettivi minimi che ci si pone con ciascun venditore, per capire come aggiornare la formazione con gli eventuali interventi correttivi necessari.
In aggiunta a questo, può essere utile prevedere un programma formativo specifico per i nuovi venditori con i quali si inizia a collaborare. In questo caso l’obiettivo da raggiungere è quello di favorire il loro avviamento, in modo da far aumentare il prima possibile le vendite.
Partendo da zero, con la formazione si punterà ad inserirli nella forza vendita seguendo le indicazioni aziendali: si spiegheranno i vantaggi tecnici e commerciali che vanno presentati ai Clienti ed il modo migliore per farlo; si indicheranno, inoltre, le attività di vendita che forniscono migliori risultati per la propria azienda.
Si parte, quindi, da un programma formativo standard che verrà poi personalizzato una volta che sarà iniziata la collaborazione e saranno emerse indicazioni utili per approfondire la formazione in determinati ambiti specifici.
Parallelamente, vanno tenuti sempre ben presenti gli obiettivi formativi comuni a tutti che ci si pone quando si devono trattare temi di carattere generale (come il caso tipico dell’uscita di un nuovo prodotto).
Questi obiettivi offrono all‘azienda una traccia delle attività da svolgere trasversalmente con l’intera rete vendita, aiutando anche ad organizzare i momenti di ritrovo collettivo. Ciò nonostante, è necessario comunque comporre percorsi personalizzati, da affiancarsi per ogni venditore agli obiettivi individuali.
Dati tutti questi aspetti di cui tenere conto, l’elemento di difficoltà per chi gestisce una Rete Vendita non è tanto individuare le attività da svolgere per promuovere le vendite, ma piuttosto dare continuità all’attività di formazione ed incentivazione dei singoli venditori portando avanti gli obiettivi formativi prefissati ed affrontando contemporaneamente le varie nuove esigenze e i cambi di priorità che emergono nello svolgimento del proprio lavoro.
Ad esempio, capita spesso in un’azienda che l’uscita di un nuovo prodotto con grande potenziale di mercato o lo sviluppo di un nuovo mercato fino a quel momento non seguito portino a tralasciare ed a dimenticare per un certo periodo le attività di promozione delle vendite che si erano portate avanti fino a quel momento.
Se quando si stabilisce un programma di lavoro, in questo caso per la formazione della Forza Vendita, si parte con l’idea di fissarsi esattamente tutte le scadenze da rispettare in un anno, ci si troverà ben presto a non rispettarne qualcuna e, solitamente, a perdere così la voglia di proseguire nel programma prefissato.
È necessario quindi riuscire a mettere ordine tra tutte le attività da svolgere e le relative modifiche nel tempo, predisponendo uno strumento che aiuti a:
- stilare più programmi di formazione ben definiti (uno per ogni venditore);
- visionare questi programmi di formazione costantemente con immediatezza (in ogni momento si deve avere la possibilità di controllare lo stato di avanzamento della formazione con un determinato venditore);
- aggiornare i programmi di formazione con le attività svolte, le nuove esigenze emerse, le nuove priorità;
- stabilire le scadenze temporali da osservare, in maniera precisa, ma anche flessibile, in modo da poterle modificare senza far saltare tutto il programma.
È molto importante, quindi, anche valutare attentamente lo strumento più adatto da utilizzare: si può partire da un documento excel, aggiornato di volta in volta, per arrivare ad una piattaforma web di gestione progetti con scadenziario e possibilità di aggiornare costantemente le informazioni inserite, inserirne di nuove, cambiare le priorità e correlare dati di vendita con apposite visualizzazioni.
Questo tipo di piattaforme vanno personalizzate in base alle proprie esigenze in modo da poter visualizzare ed aggiornare tutto in modo intuitivo ed immediato.
Più è complesso il programma formativo che si intende creare, più utile sarà passare ad una piattaforma dedicata. È importante comunque partire: studiare attentamente lo strumento più adatto non significa bloccare il processo di organizzazione della formazione della forza vendita solo perché non si è deciso quale strumento utilizzare.
