Sembra scontato, e d’altronde necessario, iniziare una riflessione sulla gestione del credito in azienda affermando che la vendita si perfeziona con l’incasso.
Meno scontato è immaginare che le basi per un incasso puntuale ed integrale, e quindi per la gestione del rischio di credito, si pongono fin dal momento della trattativa di vendita. In sostanza, la gestione del credito inizia molto prima che il credito sorga ed evidentemente non può identificarsi con l’attività di recupero.
Giova, a questo proposito, ripercorrere nello schema che segue le fasi di gestione del credito e del processo che inizia con la trattativa di vendita e si conclude con l’incasso del credito, oppure, in caso di patologia, con l’attività di recupero e/o con la registrazione del credito insoluto.
In questo intervento si vuole enfatizzare l’importanza, quanto ad efficacia, dell’attività di gestione del credito nella fase concomitante la trattativa di vendita e prima della firma dell’ordine d’acquisto/vendita.
Individuiamo i motivi di questo approccio nella composizione tipica di un documento d’ordine elencandone gli elementi ricorrenti.
Approfondiamo in questa sede le ultime due voci che, come vedremo in seguito, non possono essere alimentate da automatismi di carattere commerciale.
Le condizioni di pagamento possono prevedere acconti (alla firma dell’ordine, a determinate fasi di produzione/resa), pagamento anticipato, pagamento alla partenza/consegna, pagamento a termine, più o meno frazionato in rate.
Quest’ultimo caso integra ad evidenza il sorgere di un credito da gestire.
Le garanzie, usualmente garanzie di firma oppure in forma di deposito, possono integrare favorevolmente il contratto di vendita.
Sorge a questo punto una domanda: in base a quali valutazioni vengono definite in azienda le clausole relative alle condizioni di pagamento ed alle garanzie? Ponendo la questione su un altro livello, collegato al primo: qual è l’affidamento attribuito al cliente che andrà a firmare l’ordine/contratto?
Affidamento, linea di fido, sono concetti naturalmente associati all’esistenza di un credito la cui misura non può che essere il risultato di un processo di attribuzione di merito creditizio, altrimenti detto rating, termine di abituale utilizzo bancario e, in realtà, elemento generalmente presente nell’attività di gestione del credito alla clientela.
Solo con un processo di valutazione del cliente, prima della firma del contratto di vendita, possono essere definite congiuntamente le clausole relative alle condizioni di pagamento ed alle garanzie prestate.
Solo in questo modo si pongono le basi per perfezionare la vendita con l’incasso.
Nel concreto, presentiamo in questa sede una proposta operativa: l’istituzione e il monitoraggio nel tempo di un dossier cliente, composto come indicato nell’immagine che segue.
Sulla base delle informazioni acquisite nel dossier cliente, e definite le regole aziendali interne di attribuzione del rating, può essere individuato l’affidamento da concedere globalmente e alle singole forniture del cliente, è possibile associare le eventuali idonee garanzie, definire tempi e modalità di pagamento quali presupposti unitari ed inderogabili di fornitura.
A queste si aggiungono le regole operative collegate ai primi segnali di irregolarità del cliente nei pagamenti, soprattutto con riferimento agli ordini in corso e futuri.
Dedichiamo le ultime considerazioni alle specificità delle forniture verso l’estero ed agli strumenti a disposizione delle aziende per mitigare, ed in alcuni casi azzerare, il rischio di credito.
I principali attori che governano questi strumenti sono gli istituti di credito, affiancati sempre più spesso anche da altri operatori finanziari non bancari e da società di assicurazione.
Lo strumento più diffuso è la lettera di credito, la quale rappresenta l’ordine irrevocabile di pagamento dato ad una banca dietro presentazione della documentazione attestante la transazione commerciale. In particolare, la lettera di credito “confermata” garantisce l’incasso del credito, ora sostanzialmente vantato, verso la banca emittente.
Le polizze assicurative, essendo stipulate all’esterno del circuito bancario, hanno il vantaggio di non richiedere particolari procedure di affidamento e sembra peraltro utile suggerire l’individuazione di primarie società di assicurazione al fine di evitare inattesi ma frequenti casi di mancato incasso del credito.
Garanzie bancarie e cambiali internazionali completano l’insieme degli strumenti utilizzati.
Se desideri approfondire l'argomento scrivi una mail a: c.rossetto@oriens.consulting
