L'area Commerciale e il corretto Mix tra prodotti Freschi e Secchi nella GD: spostare il MIX sui freschi è sempre l'idea migliore?
L’aggregazione dei prodotti Secchi e Freschi, e la loro rispettiva incidenza % sul totale fatturato del Punto Vendita, determina il cosiddetto MIX MERCEOLOGICO.
Il MIX può variare in funzione delle strategie aziendali e dei mercati locali, ma comunque un’alta incidenza dei “Freschi”, ad esempio con un MIX 50%/50%, garantisce una maggiore frequenza dei Clienti e una migliore marginalità, rispetto ad un MIX 60%/40%, a favore dei “Secchi”.
Attenzione: per il reale sviluppo della marginalità, non basta spostare solo in MIX a favore dei “Freschi”, a parità di fatturato del PdV.
In questo caso, ci sarebbe un miglioramento della marginalità complessiva, ma a scapito del fatturato dei “Secchi” che verrebbe “cannibalizzato” dalla forzatura del MIX.
Per il reale e duraturo miglioramento degli indici di performance (KPI) del PdV legati al MIX merceologico, accanto allo sviluppo dell’incidenza dei “Freschi” sul fatturato totale e della marginalità conseguente, si deve garantire almeno il mantenimento del fatturato “a valore” dei “Secchi”, anche se l’incidenza in % sul totale si abbasserà.
Sarebbe perfetto fruire della maggiore propensione e frequenza d’acquisto dei Clienti dei prodotti “Freschi”, per ottenere con una corretta politica di posizionamento dei prezzi e dei prodotti MDD (Marchio Proprio), anche lo sviluppo del fatturato dei prodotti “Secchi”.
Il migliore MIX è comunque quello dettato dai mercati locali e dalle esigenze dei Clienti di riferimento, senza le forzature dettate dallo spirito di emulazione dei Concorrenti.
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