Condividere con i venditori l’approccio di vendita più efficace

L'approccio di vendita è l'insieme delle attività e delle metodologie di relazione con il mercato che rendono più efficace il lavoro della Forza Vendita. Nella formazione dei venditori tale aspetto è fondamentale, anche se spesso viene del tutto tralasciato dalle Aziende, perché fa parte dell'esperienza lavorativa del venditore e si dà quindi per scontato. È l'Azienda, però, che conosce al meglio la propria proposta di valore ed ha quindi il compito di condividere con ciascun venditore le indicazioni utili di cui dispone. Quando un’Azienda effettua l’analisi dei vantaggi offerti alla clientela, infatti, ottiene anche indicazioni utili per capire come interfacciarsi al meglio con il Cliente e presentare al meglio tali benefici. Si possono fornire indicazioni utili alla Forza Vendita che riguardano:

1. Come individuare il target più adatto;
2. Come effettuare la mappatura del mercato;
3. Come approcciare il Cliente e presentare l’Azienda;
4. Come mantenere il rapporto con il Cliente;
5. Quali specifiche attività svolgere.

1. Per quanto riguarda l’individuazione del target più adatto da approcciare, non bisogna dare per scontato che questo sia sempre ben chiaro. Per definirlo con precisione è necessario individuare in primis le caratteristiche che più distinguono un Cliente dall’altro in relazione alla propria proposta.In base a queste caratteristiche va suddiviso il mercato potenziale in micro-insiemi più omogenei. Tra questi micro-insiemi, infine, si individua il più adatto.Ovviamente questo non significa che andranno tralasciati gli altri target di clientela, ma ciò serve per capire dove concentrare le proprie forze nella presentazione dell’azienda al mercato. 2. In riferimento alla mappatura del mercato, vanno individuate le aree geografiche da sviluppare, studiando per ogni zona:

• le vendite attuali;
• il mercato potenziale;
• il numero di Clienti;
• le caratteristiche dei Clienti;
• la posizione precisa di ogni Cliente.

Se un’Azienda prova ad inserire i propri Clienti in una cartina geografica, noterà sicuramente, scendendo nel dettaglio, zone almeno in parte scoperte, che rappresenteranno possibili aree di miglioramento. 3. Definito, quindi, su quale target puntare, occorre studiare per il primo approccio a Clienti non conosciuti quali siano le modalità di contatto più adatte, che dipenderanno dal tipo di Cliente:

• una telefonata di presentazione iniziale (attenzione in questo caso a non passare per un classico servizio di telemarketing che potrebbe indisporre subito l’interlocutore);
• una visita a freddo, per cercare di trovare un responsabile con cui parlare (questo può risultare più facile con aziende di piccole dimensioni o con clienti privati; quasi sicuramente non è efficace se ci si approccia ad una grande azienda);
• un’e-mail o altri modi di contatti simili, tramite il web (Linkedin od altri social network): come per il caso del telemarketing, attenzione anche in questo caso a personalizzare la propria presentazione al destinatario del proprio messaggio, per non apparire come la classica e-mail spam).

Bisogna capire bene anche quale sia la persona (nell'azienda cliente o nella famiglia in caso di vendita a privati) che rappresenta l'interlocutore migliore:

• responsabile acquisti;
• responsabile vendite;
• magazziniere;
• titolare;
• in caso di privati, moglie, marito, …

4. Per quanto riguarda il modo migliore per mantenere il rapporto con il Cliente, ci possono essere molti aspetti da valutare, come, ad esempio:

• quale periodicità avere nelle visite al Cliente (non devo lasciar passare troppo tempo, ma non posso nemmeno essere sempre da lui);
• quali argomenti affrontare nelle visite periodiche (le visite, anche se di routine, devono avere comunque uno scopo ben preciso, in modo che il Cliente possa percepire un vantaggio o una proposta dalla visita; non si può più pensare di andare in giro a dire «Ciao, sono passato per un saluto; ti serve qualcosa?»);
• capire se e come gestire alcuni contatti tramite telefonate;
• se e come proporre al Cliente inviti in azienda, a fiere o ad altri eventi che coinvolgono l’azienda.

5. Parliamo ora di specifiche attività da svolgere: nelle attività quotidiane della Forza Vendita, alcune possono rivelarsi più efficaci di altre per trasmettere i benefici che l’Azienda può offrire al Cliente. Facciamo a questo riguardo alcuni esempi, che saranno per forza limitati se teniamo presente che in questo contesto tutto varia da settore a settore e, quindi, le possibilità sono pressoché infinite:

• si possono organizzare dei minicorsi tecnici presso i Clienti (che possono servire se ci sono molti vantaggi tecnici da spiegare);
• si può pensare di fare promozione del prodotto a degli influenzatori (sono persone che con i loro consigli influenzano la decisione d’acquisto da parte del Cliente; in settori in cui questa influenza è maggiore quest’attività può essere molto utile; si pensi, ad esempio, ai promotori scientifici per i medici o, in ambito edilizia, la promozione ai progettisti che inseriscono a capitolato i prodotti da posare in cantiere);
• si può promuovere l’utilizzo di particolari strumenti (documentazione, campioncini, schede tecniche) che abbiamo visto rendere più efficace il lavoro del venditore;
• si possono anche, in certi casi, organizzare incontri di formazione su come navigare nel sito web o nei video tutorial (questo può servire se i concetti da spiegare sono complessi e difficili da spiegare senza un supporto cartaceo o digitale e si vuole facilitare la comprensione da parte della Forza Vendita e della Clientela).

  Per quanto riguarda la formazione alla forza vendita, ricordiamo che ogni venditore è diverso, e lo è soprattutto nell'approccio di vendita: ciascun venditore, infatti, ha elaborato nel tempo una propria metodologia di lavoro, della quale sarà giustamente anche piuttosto convinto e geloso. La conoscenza approfondita della rete vendita è la fonte primaria di informazioni su quali siano le attività più efficaci: basta osservare il lavoro dei diversi venditori e capire quale abbia maggiori risultati. A quel punto si sarà individuata l'attività da promuovere anche agli altri venditori. Quello che bisogna fare, nella pratica, è imparare dai venditori! Si prende ad esempio il miglior venditore e si studia il suo approccio di vendita al fine di individuare quelle attività particolari che lui svolge e che si tramutano in maggiori vendite: proprio quelle saranno le prime attività da promuovere, in modo condiviso e non imposto, anche al resto della rete vendita.