Tutte le caratteristiche tecniche del proprio prodotto che si vogliono presentare al Cliente trovano un senso se confrontate con i prodotti della
concorrenza, per trovare le differenze, i punti di forza e di debolezza della propria proposta rispetto a quella dei competitors.
È molto importante come primo passo, quindi, andare ad elencare le caratteristiche tecniche principali proprie e dei concorrenti ed evidenziarne le differenze; tra queste si dovrà chiaramente porre attenzione ai
punti deboli, al fine di cercare di capire se è possibile risolverli e come fare per colmare queste lacune.
Per quanto riguarda la presentazione da fare al Cliente, però, l’attenzione sarà invece ovviamente focalizzata sui
punti di forza che il proprio prodotto riesce ad offrire in più rispetto alla concorrenza.
Nell’analisi di questi aspetti, al fine di poter essere poi efficaci nelle attività di vendita, è bene
partire dal Cliente e dai benefici che gli si possono offrire: ogni caratteristica tecnica individuata come importante va presentata in termini di beneficio per il Cliente, allenandosi a tradurre tutte le caratteristiche di cui si vuole parlare in vantaggi per il Cliente.
La
caratteristica è semplicemente l’aspetto tecnico particolare del prodotto che abbiamo individuato per rappresentare un punto di forza rispetto ai concorrenti.
Il
vantaggio, invece, è il miglioramento nella qualità della vita o del lavoro che il Cliente riesce ad ottenere; rappresenta, quindi, il beneficio concreto offerto da quella determinata caratteristica del proprio prodotto.
Va posta particolare attenzione, poi, al modo in cui si spiegano gli argomenti tecnici ed agli strumenti che si possono mettere a disposizione della forza vendita per spiegare concetti che possono sembrare ovvi per l'azienda produttrice, ma lo sono molto meno per i Clienti.
Serve
semplificare questi temi per fare in modo di renderli comprensibili a tutti, spiegando i vantaggi, e non le caratteristiche, e aiutandosi con:
- esempi
- campioni
- prove
- Gli esempi aiutano chi ascolta a rendere più concreta la spiegazione; è importante scegliere bene esempi che facciano riferimento ad argomenti noti al Cliente (che facciano quindi parte del suo mondo), per stimolare il suo interesse.
- L’utilizzo di campioni di prodotto permette poi di far toccare con mano al Cliente quello che stiamo spiegando; le cose viste restano molto più impresse rispetto a quelle ascoltate, per cui al Cliente risulterà più facile ricordare un vantaggio tecnico del prodotto se, oltre ad averne sentito la spiegazione, riesce a vederlo dal vivo e toccarlo con mano in un campioncino.
- Le prove pratiche, infine, permettono al Cliente di fare una concreta esperienza d’uso del prodotto; in questo caso, oltre a sentirne parlare e a vederlo, può provare in prima persona il beneficio che il prodotto permette di ottenere: l’esperienza vissuta resta sempre molto più impressa in tutti noi rispetto a ciò che si sente e che si vede solamente; riuscire ad organizzare delle prove del prodotto è quindi molto spesso il metodo migliore per semplificare la spiegazione, rendendola al tempo stesso più efficace.
Va ricordato, inoltre, che nei vari passaggi di informazioni (dall'azienda al venditore, dal venditore al Cliente, e in caso da questo, se è un rivenditore, al proprio Cliente)
la completezza delle informazioni si riduce sempre di più.
L'obiettivo primario, quindi, non deve essere quello di fornire tantissime informazioni precise, ma di semplificare i benefici più importanti e trovare il modo di favorire i passaggi di informazioni, così da far emergere gli aspetti differenzianti con la concorrenza.
L’idea di fondo è che, visto che so già che molte informazioni si perderanno per strada, decido fin dall’inizio quali voglio che siano i benefici più importanti da far arrivare al Cliente, stabilendo delle
priorità, e mi concentro su quelli, semplificandoli e favorendo i passaggi di informazioni tra i vari interlocutori su questi aspetti.
