Una delle domande più frequenti che capita di ricevere lavorando al fianco di imprenditori e manager del settore serramento è: quali sono gli strumenti digitali di cui devo dotarmi per rendere la mia azienda competitiva e al passo con i tempi?
Purtroppo, questa domanda parte da un presupposto tanto diffuso quanto profondamente errato, legato all’aspettativa che “il software” risolva i problemi da solo e che miglior software significhi miglior risultato.
Per iniziare a digitalizzare l’organizzazione e i suoi processi è invece opportuno, a mio parere, non cominciare dal software o dalla tecnologia all’ultima moda, perché questi vanno sempre intesi come strumenti abilitanti a servizio di una strategia e, quindi, vengono sempre dopo.
Inoltre, si rischia di cadere nella frustrante trappola di “voler imparare a guidare con una Ferrari” e, al primo (costoso) fallimento, finire col desistere, convinti che se non ce l’abbiamo fatta con il migliore strumento sul mercato, probabilmente non ce la faremo mai.
Trovo, invece, che il punto di partenza più efficace sia quello di focalizzarsi sulle leve di creazione del valore dell’organizzazione stessa, comprenderle a fondo e individuare le criticità e le opportunità di miglioramento e sviluppo, che oggi hanno spesso e volentieri a che fare (direttamente o indirettamente) con il digitale.
Per facilitare questo passaggio apparentemente complesso, il mio suggerimento è quello di fare riferimento ai nove elementi costitutivi del Business Model Canvas di Osterwalder e Pigneur (lettura consigliatissima il loro libro “Creare Modelli di Business”), i quali descrivono in maniera particolarmente chiara e visuale “la logica in base alla quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore”.
Ogni organizzazione, grazie alla giusta guida, può arrivare a definire il proprio modello di business in maniera molto specifica e unica; tuttavia, nella filiera complessa del serramento, trovo che possano essere individuati tre archetipi fondamentali, cui farò riferimento in questo articolo:
- Il modello di business della Rivendita e della Posa del serramento;
- Quello della Produzione e della Distribuzione dei manufatti sul mercato;
- Infine, quello del Sistemista, produttore e rivenditore di profili e/o componenti necessari alla produzione del serramento stesso.
Esistono ovviamente realtà che interpretano e integrano diversi di questi modelli al loro interno e non esistono due realtà uguali tra di loro, ma cercherò di individuare attorno a questi tre modelli alcuni elementi strategici di creazione del valore condivisibili che possano risultare utili ai lettori come riferimento per la definizione della propria strategia di trasformazione digitale.
Rivendita e Posa
Il modello di business della rivendita del serramento è un modello dalle caratteristiche tipicamente B2C anche nelle sue accezioni più orientate al mondo industriale.
Vive di generazione continua di nuovi contatti (lead) tramite tutti i canali possibili, fisici e digitali, da gestire in maniera efficace attorno ad un’esperienza multicanale, dove relazione, professionalità e fiducia restano inderogabilmente elementi centrali in un percorso che però si è fatto sempre più complesso e articolato.
Ecco che gestire la forza vendita e la rete di segnalatori sul territorio diventa una leva strategica fondamentale e le informazioni devono scorrere lungo un flusso strutturato, ma snello, che non lasci margine a errori o dimenticanze.
Lo stesso processo deve fluire poi in una gestione efficace della commessa dove tutti gli ingranaggi, o almeno quelli sotto il controllo diretto dell’organizzazione, lavorano in maniera sincrona, mettendo il cliente al centro di una relazione focalizzata all’erogazione di un servizio eccellente a partire dall’ordine, proseguendo in amministrazione e attraverso la logistica, fino alla posa e alla manutenzione.
Mettere sotto controllo tempestivo i numeri, la marginalità attesa e quella effettiva, la performance dei venditori e la loro incentivazione, con metodi analogici o più digitali, è la chiave di volta per portare al successo e preservare nel tempo questo tipo di business.
A mio parere, gli strumenti digitali irrinunciabili per le aziende impegnate in queste attività sono:
- Digital Marketing e Marketing Automation B2C;
- Showroom digitale e connesso;
- CRM per la gestione delle opportunità e delle attività commerciali;
- Piattaforma organizzativa per la gestione snella della commessa (software di BPM o PM);
- Business Intelligence per il controllo della marginalità di commessa e delle performance dei venditori.
Produzione e Distribuzione
Il business del produttore di serramenti dipende sempre di più dalla sua capacità di fidelizzare i suoi clienti/partner, che rappresentano lo sbocco sul mercato finale, attraverso processi di integrazione di filiera sempre più spinta e livelli di servizio e affidabilità elevati.
Processi di preventivazione integrati nei casi più virtuosi confluiscono in distinte tecniche di produzione pre-configurate, mentre le procedure di programmazione della produzione e della logistica sono ottimizzate per non lasciare spazio a incertezze o inefficienze.
Livelli di automazione più o meno spinti rendono ottimizzazione dei materiali, logiche di approvvigionamento automatico e comunicazione bidirezionale con i macchinari di produzione parte di un unico processo snello, flessibile e fluido, ma soprattutto efficiente.
La qualità del prodotto deve ormai essere data quasi per scontata, in favore piuttosto di una focalizzazione sul servizio da fornire ai clienti che deve essere preciso e impeccabile, basato su una comunicazione strutturata e tempestiva.
Il focus del controllo, oltre che sulla marginalità, è in questo business fortemente orientato all’efficienza e ai numeri di produzione. Aiutare tuttavia i clienti a conoscere i propri numeri e a pianificare la propria crescita rappresenta un’interessante opportunità di sviluppo.
Tra le opportunità più interessanti di digitalizzazione in questo ambito vedo:
- Portali B2B per lo scambio di informazioni con i clienti;
- Preventivatori integrati con le distinte di produzione per prodotti standard;
- Software di progettazione 2D/3D o configuratori per progetti complessi;
- ERP evoluti per la pianificazione di risorse e approvvigionamenti;
- MES e pianificatori (APS) integrati per la produzione;
- Software di Helpdesk per gestire l’assistenza clienti;
- Integrazione macchinari in ottica Industry 4.0 (liste di taglio, verniciatura e non solo);
- Business Intelligence per il controllo di marginalità, efficienza e portafoglio clienti.
Sistemi e Profili
A monte in filiera, il modello di business dei sistemisti è spiccatamente B2B, rendendo i livelli di integrazione a valle ancora più strategici, tanto da arrivare alla co-progettazione delle soluzioni e alla condivisione degli investimenti strutturali con i clienti/partner.
Livelli di servizio eccellenti e gestione strategica dello stock e della logistica sono attività fondamentali per questo tipo di business, superate in quanto a importanza forse solo dalla forza della leadership tecnica in termini di ricerca e sviluppo e di nuove soluzioni.
Essere il punto di riferimento tecnico significa anche stringere partnership strategiche con fornitori di macchinari e di software specifico di settore in termini di librerie prodotti e strumenti di calcolo, piuttosto che farsi carico della formazione e dello sviluppo culturale dei clienti.
Il controllo del business si sposta in questo contesto, come per tutte le realtà di natura industriale, verso la frontiera della previsione degli stock e delle performance dei macchinari.
Gli investimenti in digitalizzazione andrebbero per queste organizzazioni orientati verso:
- E-commerce B2B;
- Gestione librerie e software di progettazione e calcolo per i clienti;
- Integrazioni EDI con i gestionali dei clienti;
- Digital Academy;
- Intelligenza Artificiale per la sales prediction e la manutenzione predittiva;
- IOT e soluzioni di assistenza remota.
Consigli pratici
Qualunque sia il modello di business della vostra organizzazione e il suo livello di maturità digitale, ci tengo a concludere questo breve articolo con quelli che ritengo essere i 3 ingredienti fondamentali per avviare un processo di trasformazione digitale efficace:
- Una strategia digitale condivisa, che vada oltre il singolo progetto e che definisca i “perché” del processo di trasformazione digitale e i suoi impatti sul modello di creazione del valore;
- Un Team di lavoro dedicato, che coinvolga prima di tutto figure interne cross-funzionali esperte dei processi e partner esterni competenti, non tanto specialisti solo di tecnologia, quanto di processi e di azienda;
- Un metodo di lavoro agile, per organizzare i processi di innovazione e risolvere i problemi efficacemente e velocemente.
Glossario:
- CRM: gli strumenti di Customer Relationship Management permettono all’organizzazione di coordinare, controllare e in parte automatizzare le attività della forza vendita in ottica cliente-centrica;
- BPM: gli strumenti di Business Process Management sono utilizzati per standardizzare e automatizzare processi e flussi informativi aziendali così da ridurre le attività a basso valore aggiunto;
- PM: le piattaforme di Project Management aiutano i team di lavoro a programmare, condividere e coordinare le fasi di progetto e le singole attività gestendo responsabilità, scadenze e dipendenze;
- BI: i software di Business Intelligence sono essenzialmente finalizzati all’analisi dei dati e la realizzazione di cruscotti di controllo efficaci per il decision making;
- ERP: acronimo di Enterprise Resource Planning, identifica un software gestionale composto da un insieme di applicazioni integrate tra loro, al fine di gestire in modo coordinato i processi aziendali (contabilità, produzione, magazzino, ...);
- MES: i Manufacturing Execution Systems sono software verticalizzati per informatizzare le attività del reparto produttivo (cd. officina senza carta);
- APS: gli Advanced Planning & Scheduling sono sistemi di pianificazione e schedulazione della produzione, i quali dialogano con i sistemi ERP per ottenere dati sulla domanda dei clienti per restituire piani di produzione ottimizzata;
- Helpdesk Tool: identifica per estensione i software di Ticketing e Portale clienti, in grado di gestire e coordinare le attività di supporto ai clienti (tecnico, commerciale, amministrativo);
- Industry 4.0: termine generico utilizzato per raccogliere le soluzioni interconnesse per l’automazione e l’interazione tra uomo e macchina e sistemi informativi aziendali;
- EDI: i sistemi di Electronic Data Interchange permettono, attraverso l’integrazione con l’ERP, lo scambio tra i partner commerciali di documenti relativi a ordini, documenti di trasporto, fatture, inventari, listini prezzi, ecc.;
- IOT: l’etichetta Internet Of Things viene utilizzata per identificare quelle tecnologie che abilitano la connessione remota a oggetti fisici (es. Macchinari) per interagirci e raccogliere dati significativi (sensoristica) in real-time.
Scopri Hub Serramenti, il centro di competenze dedicato al mondo del serramento. Clicca qui per scaricare la brochure.
Clicca invece qui sotto per leggere l'articolo completo su Nuova Finestra!
